解码奇帅“聚焦营销”：2大模块3大特色

从“有温度的营销”到“逆势营销”，从“聚势营销”，再到“聚焦营销”，奇帅近年来在营销领域跨越了四级跳。每一次的营销创新，都能带来市场和销量的积极变化。

以销量为例，从2014年家电下乡结束开始，整个家电行业都一路下滑，大多家电企业举步维艰，甚至洗牌出局。然而奇帅从2014年到2016年每年的开盘会议签单金额都一路飙升，2016年的开盘会议短短3个小时内实现签约额3亿多元；奇帅在全国各地陆续举行的区域经销商会议，也引发了一波又一波的打款热潮，一场小区域会议回款额就能轻松达几百万元，这在现今的市场环境下是非常难得的成绩。2017年3月，在原本的销售淡季，奇帅销量再次迎来逆势大涨，体现了企业强劲的发展实力。

与此同时，奇帅的渠道凝聚力也在进一步加强。每年的营销峰会，来自全国各地的1000多名代理商都会挤满会议的礼堂，他们与奇帅管理层共同商讨市场对策和合作方案；而随着奇帅红奇兵推广小分队不断在终端联合经销商搞活动，做促销，企业与经销商之间的联系更加紧密了，合作也更加顺畅。

那么，2017年正式推出的“聚焦营销”具体包括什么内容，又有着怎样的优势和特色呢？

两大模块：品牌聚焦和渠道聚焦

所谓聚焦，是一种对资源重新梳理、重新分配整合的方式。奇帅的聚焦营销，内容主要包含两大模块，即品牌聚焦和渠道聚焦。

奇帅电器营销总经理李雪东强调：“市场环境在变，企业的营销策略也要随之而改变。以往，奇帅的主要营销策略是做大，靠数量和规模取胜；如今，市场形势变化了，我们要靠质量取胜，聚焦主品牌，聚焦核心渠道，不一定要做大，但一定要做强！”

这一言论，无疑是奇帅聚焦营销的最好注解。

在过去的发展历史中，奇帅一直采取的是宝洁式的品牌运营思路，多品牌发展。在当时的市场环境下，多品牌为奇帅争取到了很多的客户资源和销售收益。然而，随着市场形势的变化，家电整体销售趋冷，一线品牌又不断向三四级市场挤压，小品牌的生存空间越来越小。此时，整合旗下品牌资源，着力打造核心主品牌，是应对市场竞争的正确选择。

同样，在渠道策略上，聚焦也非常必要。以往，市场的主流是从单一渠道向多渠道方向发展，数量多，则聚少成多，企业的销量和利益随之提高；而如今，市场竞争的严峻形势，要求企业在终端管理上做到精细化运营，大量的渠道网点如果不加整合和分类，必然导致资源的浪费。因此，奇帅及时调整战略，从多渠道向核心渠道方向发展，终端资源扶持核心代理商，最终达到蓄势发展的目的。

三大特色：实战性、数据化和可操作性

脱离了实践的理论没有任何意义，而奇帅聚焦营销则是来源于实践，同时又指导实践工作，体现了三大特色：实战性、数据化和可操作性。

首先，它是因市场环境的变化而诞生的，在聚焦营销的战略指导思想下，奇帅推出了“两会两工程”的战略部署。其中，“两会”指“百团大会战之千里铸剑”和“百团大惠战之千里亮剑”，即核心标准终端建设和终端销售爆破方案；“两工程”指“235”工程和“552工程”，即核心代理商体系构建的三个层级和主品牌打造的推进方案。这些方案，将直接指导代理商和一线营销人员的行动，并在市场实践中产生深远影响。

其次，奇帅的这一营销战略规划，体现了用数据说话的特点。用数据说话的优点是指标明确、具体，便于执行。如“两工程”中的“235工程”，即把奇帅在全国的代理商分为200万元以上、300万元以上和500万元以上三个层级进行扶持和打造，分别进行精细化服务；“552工程”则指针对两大主品牌即奇帅和富士山，每个品牌围绕50位代理商，每个代理商培育20个终端，进行资源倾斜。这样的指标清清楚楚、明明白白，不会产生任何理解上的偏差，非常易于执行。

再次，由于规划明确，行动具体，因此，不管是代理商和经销商，还是企业自身的营销人员，操作起来都有理可依，有据可查，也达到了执行时的标准化和统一性。这样的营销部署，犹如军队，只要听从明确的指令就可以做出整齐划一的姿势，只要听到号令就可以冲锋陷阵。

商场如战场，今天的家电格局已与昔日形成巨大差异，奇帅适时祭出“聚焦营销”，最终市场效应如何？让我们拭目以待！