家居门店迎来大变局，把握五点变化学会开店新

      开店的思维如果再不变，好日子可能要到头了。据大材研究长期对200多家重点公司的持续关注，从渠道合作模式，到销售网点分布，再到门店本身的形态，泛家居行业正迎来第三次大变局。

      大材研究创始人、《新零售实战》一书作者邓超明认为，门店的第三次变局，至少有5点变化，无论是厂家，还是经销商、店长层面的从业者，把新的形式、新的机会、新的挑战搞清楚，跟进趋势，稳妥转型，有可能决定下一个五年你会过得怎么样。

      数据化选址，想必不陌生了。选址方式有可能变得更为科学，从以前拍脑袋的主观模式，向依据数据做决策的方向转变。

      有哪些数据可能影响选址的准确性？大材研究认为，至少要考虑到如下几个维度：

      你准备做生意的区域，有意向的商圈，它的客流量是多大，由怎样的人群构成，有房的业主、准备买房的业主、待买房的业主占比多少？

      他们在网上买过什么，包括买过哪些家居建材，花了多少钱？

      哪些区域即将交付的楼盘比较多，哪些区域可能迎来二次或N次装修热潮？

      结果就是，你能看出整个城市的客群分布图、客群构成图，还有待交付楼盘、N次重装分布图，进而决定在哪个位置开店最为妥当。

      当然，要想拿到上述数据，对经销商来讲，并不是一件容易的事。还得厂家出面，从一些电商平台与家居卖场、房产中介、开发商那里要数据，以便帮助经销商做出更准确的开店选址决策。

      其中还涉及到配备强大的数据分析工具，几千万的数据量进来，必须按照我们想要的那些信息，洗出来才行。

      开店落脚点还有一个变化，就是不拘泥于位置。即使我们是卖瓷砖、家具、地板、涂料，甚至可能是卖马桶的，但我们开店的地方，将不再局限于家居卖场、家具建材市场等，在接触消费者的任何场所，均有可能开店。

      比如购物中心、小区周边、超市、写字楼等，也有可能是商圈里的底商或一层独立小楼。早一步探索成功者，就有可能引领一时的风光。

      有没有想过，用一些新的技术与工具，来增强自身的获客能力，拓宽获客渠道，还要提升留客的转化。我们很多经销商，或者门店，都可能遇到一个共同的问题，订单遇到了天花板，再怎么努力也上不去，觉得市场也就那样了。

      还有一些经销商，总是抱怨市场难做，怨天尤人，结果撑不下去，熬不了几年就关门了。大伙儿可以看到，现在很多整体业绩非常好的家居建材公司，每年都在关店，大比例都是经销商的门店。

      业绩遇到瓶颈期，甚至打不开局面，有没有想过在店里做一些软硬装之外的改变，比如部署3D云设计、机器人、大屏场景等有趣的技术和工具。

      酷家乐、三维家、打扮家、石全石美等众多云设计工具，其实只是入门级的标配。人脸识别、VR、消费动线分析、朋友圈获客、本地在线团购等，都可能广泛落地在门店，既是开店的标配，同时要求每一名销售都能玩转。

      大材研究在这里特别提醒各位一句，别将云设计当成跟风的东西，如果你真的把它玩得特别好，留客能力会非常强的。

      换位思考，作为一名顾客，陌生的顾客，店家快速地帮忙设计出几套漂亮的效果图，还是根据想要的效果，用他们店里的那款地板，或者瓷砖，或者家具进行搭配的，你会不会感动？正常人都会觉得，不下单都过意不过。

      反过来看，如果你确实配了软件，也声称能够给顾客提供免费设计与出效果图方面的服务，但是磨磨蹭蹭，出来的东西还很粗糙，哪怕是你花了半天时间搞的，估计愿意买账的顾客没几个。

      这是一个新的竞争舞台，工具是有效的，胜负的决定在于你能不能用好。

      更烧脑的开店方式来了，以前你只是卖瓷砖的，但现在，你可能需要跳出瓷砖的局限，想想能不能提供装修设计服务，考虑跟什么色彩的涂料搭配最好看，可能顺带卖点冰淇淋。

      这不疯了吗？这么干有什么意义？背后的逻辑其实是清楚的，就是多想办法、多找出路，把客流量做起来，争取更高的转化率。

      你可能不光是卖家具的，门店面积允许的情况下，窗帘软装，还有床上用品也会摆进来，做成一套又一套的卧室场景、客厅场景，用“所见即所得”的效果去打动人。

      也就是说，我们的门店，几百平米的那种，将承载更丰富的业态，咖啡、茶饮、图书、家居用品、软装等，都可能进行组合搭配，成为众多大店改善购物体验、提高留客转化率的大招。难点在于，你到底应该怎样去丰富业态？怎么选择？不可能什么都往店里装，太砸了，反而可能显示不专业。

      这个没有规律性的道路，大材研究给一点建议，可以分几步走，先适当增加跟主营业务互补的品类。不一定是自己做，考虑跟一些相关品牌联盟，走联盟的路线，不构成竞争的那种，而且一定是业主需要买的主辅材产品，形成一站式服务。

      还有一个问题是，营业面积太小怎么办？光摆自己的主营商品，已经很拥挤了，根本没法再弄其它的。这时候，我觉得你先别考虑增加业态了，从其它几个角度入手，将主营产品做更精更周到。

      并蓄，即单品类店、双品类店、多品类店、整装大家居店等兼容并蓄，并存于一家公司，组成庞大而复杂的渠道体系。

      市场上会形成两种主流的公司，一个是只做一种品类，比如做瓷砖，就做得特别强，而且保持专注。另一种是不断扩品类的公司。而且，多品类的公司会增加，凡是大公司，有可能70%、80%都会多品类。两个品类是起点，三个品类是常态，四五个品类可能是主流。

      那么，不再是一种门店号令江湖，衣柜、木门、地板放到一家店里卖，完全是可能的。只卖瓷砖，其它都不涉足，也是有可能的。同一个大家居公司旗下，只卖地板的门店会有。地板、木门一起卖的，也有。整个房子装修需要的主材，都卖的，一站式提供，这样的门店依然值得鼓励。

      欧派的探索是值得注意的，它的旗下，单品类店、双品类店、多品类店、整装大家居店等，都齐了，最后到底哪一种会活得更好，还难说，其实是一个试错、淘汰、重建的过程。其它走大家居路线的，典型如大自然、圣象、箭牌等，也是有可能踩着这种节奏。

      握有一个城市或几座城市总经销权的加盟商，适用于上述开店策略。部分公司，包括总经销们，将根据不同城市与不同客群，设计对应的门店形态，差别体现在经营面积、主推产品、附加增值服务等关键点。

      比如面向某些城市，单独设计一套渠道机制，推中低端的子品牌与产品，开两三百平方米的门店。

      而针对某些城市，开店策略则换掉，专开1000平方米以上的大店，甚至在部分地方试点购物中心模式的集合店，一站式提供家具、建材、家居用品、厨房用品等。一切都要看，那个城市里，哪种店最能留客。

      大材研究之前有一篇文章 《可惜了1000万会员！圣象、索菲亚、尚品宅配、罗莱等玩家还能怎样激活老客户？》，说的是很多家居建材品牌公司，手上掌握有1000万级别的会员，可能在激活上没有找到更好的办法，老带新的效果与粉丝转化效果不明显。

      所以，有一些市场敏锐感比较高的公司，包括门店，都在想办法留住到店的每一个人。不光是从导购本身的形象、礼仪、谈吐等细节着手，也不光是从门店本身的装修、产品陈列、氛围营造、价格、促销活动入手，还有一个新的做法，就是从会员里掘金。

      于是，门店的客户数据赢得空前重视，部分公司会考虑实施粉丝运营，就是将进店的顾客，无论成交与否，都要沉淀到自己的平台上，比如公众号、设计云平台等。而部分经销商，甚至单店，想做长久生意的，也会这样干。留在导购的微信上，只是入门级的做法。

      现在升级了，你得借助送小礼品、免费设计出图等多种办法，把客户引流到会员体系里，办张会员卡，关注公众号等，连接紧密了，成单的可能性会更大。更关键的是，所有老客户，以门店为单位，把他们激活，争取老带新，形成口碑效应，可能产生的吸客效果不容小视。

      大材研究注意到，现在有些公司，把沉淀下来的会员，分成两种，没有成交与成交的，然后划给会员所处区域的门店负责提供服务，工作做得越来越细了。

      特别要提醒的是，我们可能看到开店的百花齐放，比如：

      我们看到尚品宅配在写字楼开店，又在购物中心圈地，现在又开超集店；也可能看到欧派家居把门店按品类切割，单品类店、多品类店、整装大家居等；还看到曲美开了你+生活馆，又开了B8定制馆，现在还跟京东一起试点“曲美京东之家”；同时看到欧神诺陶瓷在做新零售O2O旗舰店，索菲亚也在尝试智慧门店。

      但最重要的是，所有开店方式的转型或升级，它的出发点都是改善体验，丰富留客内容，占用顾客更多时间，最后的落脚点还是为了增加成交的可能性，同时提升客单价。

      所以，我们想跟节奏，抓趋势的时候，别忽略了为什么而出发。