成品住宅成香饽饽？加速布局才是王道

      夜深人未静，窗外依然是车水马龙。

      一家中型建材公司的营销总监老王，在酒店客房的长椅上，长长舒了一口气：终于拿下这个大省数一数二的开发商！

      据自己掌握的信息，该开发商的资金链不存在问题，圈内的结款信誉不差，不出意外的话，未来几年会有个好收成。

      全装修成品住宅政策的全面推行，诱发了优质开发商的抢夺战，换句话说，就是工程订单的争抢。

      不少大型公司，尤其是那些上市公司，早年就有布局，跟房地产100强上的角色们建立了深厚的友谊，光工程渠道的营收每年少则几亿，多则十几亿。

      但很多中小型公司才刚刚动身，甚至是被逼的，不得不披挂上阵，重新找门路接近“甲方爸爸”开发商们。

      大材研究认为，想拿下成品住宅的材料市场，或者是装修业务，本质上就是拿工程订单，大体来看，至少有两条路可以走。

      第一条路，自家弄一个大客户部门、工程事业部，或者干脆点，直接成立单独的公司，专门去跟房地产企业、公寓、酒店等客户交朋友。

      赶早的一拨玩家，手上少说也有几十家开发商小伙伴，可能有时候款不好收，应收账款堆成山，但是，日子大多数还能过得去。

      就说近两年的网红陶瓷品牌：欧神诺，工程渠道居然已经占到了50%左右的份额，专门有一个大客户部，跟房企对接，合作方包括万科、碧桂园、恒大等。2017年，工程渠道占比已经超过60%，很惊人的。

      再看2018年，被帝欧家居纳入麾下后，欧神诺的工程人生继续开挂，包括碧桂园、万科、恒大等在内的存量大客户，业务量继续增加，已经是碧桂园与万科最大的瓷砖供应商；另一手又搞定了雅居乐、荣盛、富力等。

      别光顾着羡慕了，欧神诺做工程不是一年两年的事儿，那么多年积累，到了爆发的时刻。还有他们那支工装服务团队，差不多三四百人。

      说起做工程订单，东鹏陶瓷从来没有怕过谁，来自腾讯家居一篇报道的信息，2017年前后，针对房地产商的工程供货量翻倍增长，工程渠道已经占到整体的30%左右。

      另一支劲旅当数蒙娜丽莎瓷砖，据华泰证券的一篇分析，该公司2016年工程收入12.2亿元，超过竞争对手欧神诺10.3亿元、东鹏9.9 亿元。合作名单里有万科、恒大、碧桂园、保利、中海等。

      而据大材研究了解，蒙娜丽莎瓷砖2016年的总营收是23.19亿元，意味着工程渠道收入占比已经超过了50%。从后面公开的信息看，2017年工程的贡献必然不会小。

      因为我们看到，2018上半年，他们在工程这块拿到了不少名头，比如万科A级供应商，还是碧桂园、雅居乐、珠江、中粮、世茂、金茂的优秀供应商。

      别小瞧这些牌牌，既代表客户的认可，何况开发商总不会光给名头，不给订单吧。还可以拿出来给其他开发商看，对后面签单也是有影响力的。

      另一个涂料网红级别的品牌：三棵树，也是工程大神，2017年26个多亿的营收里，工程漆贡献了一半，13.07亿元，同比增长超过46%，比家装漆的表现还要牛。

      与大型房地产企业的合作增增增，比如与恒大签署20亿元大单，新增一拨地产客户，总的地产商合作客户已经有79家。

      这就够了？不够的，据2018半年报，国内10强地产里，9家都成了三棵树的朋友，剩下的那家会是谁呢？可能再过两年，三棵树的工程朋友会上百吧。

      嘉宝莉、美涂士等公司，都有专门的工程漆事业部。

      比如嘉宝莉，去年的工程漆经销商年会上，大概有150多名核心经销商参会。随后10月份的经营总结会上，工程漆事业部总经理王树坤给老板立了军令状，自己这个部门，未来5年要做到年销售额20亿。

      美涂士也将工程战略放到了非常高的位置，2016年推行“地产大客户+渠道双轮驱动”战略，之后工程板块提速。

      合作的开发商名单能拉很长，包括恒大、碧桂园、绿地、华夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城开、中建一局等。据说已经实现了40%十强地产、40%百强地产的客户结构。

      比如去年跟恒大材料签约，承诺2017—2019年向美涂士采购不少于5亿元的涂料。今年拿到中交房地产、中南置地的战略集采，今年一季度，工程中心季度目标完成率133%。

      有些动手比较晚点的，工程渠道不弱，但也不太强，现在正努力补课，比如惠达，今年上半年跟碧桂园、龙湖、保利等达成了合作，工程渠道营收同比增长超过76%。

      去年11月份的时候，惠达入选了国家第一批装配式建筑产业基地名单。

      今年5月份的时候有个新动作，跟关联方一起，投资4000万元，成立惠达住宅工业设备公司，惠达占股41%。随后的6月份，惠达发布了整装战略与整体浴室的发布会。

      接下来，说另外一条路，就是收购，买两家做工程渠道的公司，收购对象很多，可以是建材、家具行业的，以前就专门盯精准房与公寓等市场的，也可以是做装修的那种。

      收购不成，那就投资入伙，做不到大股东，起码也得在前五名股东里占个席位。

      大材研究注意到，今年9月份的时候，德华兔宝宝有一次投资，操作方是兔宝宝的产业基金，名叫德清兔宝宝金鼎资产管理合伙企业，投资对象是青岛裕丰汉唐木业，花了3000万元。

      问题来了，这个裕丰汉唐，很没有名气的感觉，为什么要花一笔3000万的钱，才占那么一点点股份？兔宝宝在想什么？

      这得从裕丰汉唐是干什么的说起，它是一家有历史的公司，2006年成立，专门做工程定制渠道，以全屋木质定制为核心业务，包括整体厨房、衣帽间、衣柜、卫浴柜、玄关柜等，合作客户主要是房地产企业。

      有一个业绩是，连续三年成为万科A级供应商，说明还是挺受认可的。

      大材研究创始人邓超明分析认为，兔宝宝的投资意图很明显了，应该是想借助青岛裕丰的精装渠道，在全装修成品住宅的市场开发中，落下一颗有实力的棋子。

      说起做成品住宅的生意，不能忘了一家卫浴行业的上市公司，叫海鸥卫浴，20多年了，都依赖出口。看到了成品住宅的趋势后，连公司名字都改了，现在叫海鸥住工。

      光改名字肯定没什么实效，真正的策略就是买，海鸥买了苏州的有巢氏，从系统卫浴入手。

      有巢氏一直做卫浴间的工程项目，比如酒店、成品住宅、公寓等，手上抓了一大把客户，渠道还是有一些的。再加上海鸥的实力背书，后面可能是成品住宅材料供应商里的一支劲旅。

      从海鸥后面的动作来看，还是很拼的，比如今年跟科筑集成合作，后者承诺同等条件下优先采用海鸥的产品，并且同意将海鸥推荐给万科的集采。

      另外，像科逸、禧屋、华彩等，都是系统卫浴战场的老将，早就在做成品住宅的卫浴装修业务。这些潜力股，会不会被寡头们看上，买下一两家，借此打通或补充成品住宅渠道，完全是有可能的。

      成品住宅即使遇到了很多问题，但政策落地并没有明显延缓，还没有想好应对策略的各位同学，已经比较晚了，赶紧动手吧。