基于五个维度和方向，洞见家装行业的未来

      前面写的文章主要是家装行业系统性问题解决的文章，从这篇开始我会写几篇关于家居行业未来发展趋势的个人看法，文章所推论出的结果只是个人观点，希望对家居业内人士提供一个参考意见。

      这样的文章其实是我不愿意写的内容，尤其是推论出的结论可能直接就动摇了好多人奋斗几年的希望。但是，我又觉得应该写出来，这样对业内来说总是有个不同的声音，提供了一个不同的看法。文章中提到的发展趋势主要是指未来出现的业态，而具体的经营模式以后会从交易结构上专门探讨。

      上月应行业人士的邀请，做了一个《互联网家装未来发展》的公开课，在写课件的时候随着思考的深入，慢慢发现其实传统家装、互联网家装、软装配饰、甚至其他各种家居建材企业，最终都是为满足消费者家庭生活需要而存在的，只是整体服务链分工不同。

      如销售目标不同，分为终端消费者和产业客户两个部分；再比如瓷砖，就是一个生产性企业，并且是一个生产零件的配套企业，最终服务对象是一个目标，也就是家居消费者。因此，针对行业的发展趋势，确定未来业态，就需要从以下五个维度来进行分析。

      第一个维度：作为基础的客户维度——客户分类，价值型客户、客户参与度、客户定位、客户服务方；

      第二个维度：销售渠道维度——终端客户、产业客户；

      第三个维度：服务链维度——材料生产、供应链、销售、现场施工、售后；

      第四个维度：贯穿于前三个维度的信息化、技术、产品体系、生产体系等提高效能的方面；

      第五个维度：高于前四个维度之上，包括：人文历史、地理位置、民族宗教、政策法规等等。

      通过以上五个维度来考虑行业未来得发展方向，我觉得至少不是闭门瞎想，并且已经在实际中验证过还是有一定的准确性。我曾劝过一个朋友，他开了一个高品质、高价格、低sku数的高端精装公司，预言成功的可能不大，其实际结果也是这样，这其实就是我根据客户分类判断出来的。用低sku服务价值型客户就是一个悖论，而交易型客户一定可能成功，这个可能就不是逻辑错误，只是经营能力和运气问题了。

      还有一个就是主材供应链公司也是这样，只是错误不在客户分类，而是不了解家装产品的属性和家装客户购买的原因。事实证明加盟者都成为小白鼠了，自己毛利太低也都处于亏损状态。再一个就是整装公司，现在靠加盟的发展一定是有问题得，其实也是供应链加盟，以后会写专门文章说一下整装这个问题。

      要说行业发展，要明白任何行业发展都有其历史脉络，所以往往站在历史的角度上看，你就会发现我们苦苦追寻的方法，其实古人早就解决了。比如我们都谈的工业化、工厂化定制等等，我记着在《世界室内设计史》说过，美国20世纪初，也就是一百多年前，客户只要有块地，就可以依据一个海报，联系销售付款，一个月后工厂就可以把房屋顺便室内装修按模块生产出来，直接送到地方安装。

      而以前有个很有名的家具，宣扬的蒸汽热弯实木技术，其实英国300年前就解决了。因此未来家居行业的发展也应从历史角度来探寻，毕竟一个行业的发展都追寻一个真理：社会进步都是通过新思想、艺术思潮发展——结合当时的工业现状——带动行业迭代或者发展出新的行业。

      比如，18世纪新文化运动的发展，最终出现各种艺术思想，其中两个对我们现在影响巨大，事后一个带动了慕尼黑工业学校的建立，包豪斯思想以此诞生，到后来的极简主义的出现。

      再一个构成主义对前苏联的影响，以致于影响现在的中国社会的各个方面，尤其是建筑行业、设计、施工分离，走高度专业化道路。在工业方面，苹果、小米都是这种思想的延续，大规模生产、高度专业度、产品极致。

      而这一切在建筑上体现出模数概念上，继而影响家居行业标准等概念，这其实都是为了适应大工业生产的需求，而这一思想2000年前《建筑十书》就有论述，设计师都知道的帕拉迪奥其实最大的功绩是写了一本《建筑四书》，这本书对欧洲经典的造型构建有详细的比例尺寸。

      而中国各个朝代的营造典章，对各建筑造型部件尺寸都有详细的规定，越制是要掉脑袋的，这一切其实都是解决标准问题，继而能够实现低成本、大规模的制造，减少不必要的浪费，这其实都是工业化思维。

      因此，行业未来的发展从历史的角度上讲，都是人的生活水平的提高——新的思想结合当代最适合的生产方式——未来的行业发展趋势，所以说上面的五维分析方法还是有道理的。

      对应大规模的工业化就是手工私属定制，在以前工业化程度不高，都是手工制造，而手工制造，对应的成本也高，所以售价一定很贵，因此高端的个人工作室和公司，一定有着巨大的生命力，但是规模不可能很大，在国内由于人口基数的原因，产值也可以做的很大，但是服务的客户数量相比很少。

      从第一个维度作为基础的客户维度上来分析，客户就分为两类客户，一类是价值型客户、一类是交易型客户。所以高端设计工作室、高端合伙制公司，他们服务的对象也就是服务价值型客户，而提供的产品慢慢会从单纯的室内设计加施工，变成建筑设计、室内设计、材料目录式销售、施工项目管理工作，而施工安装一定靠合作者完成。从地域角度说这类公司服务一定是全域的或者是全世界范围。

      至于说按现在的装修公司的发展模式，在终端市场我实在无法从理论上分析出未来，但是我们国家规模太大，即便是有万分之一的需求，那也是一个大市场。所以我们只要从客户利益最大化，也就是去中间化做的越好，那么越可能有未来，按这个思路再结合想下去，那么就会出现：

      1、从第二个维度：销售渠道维度——终端客户、产业客户来说，向专业产业客户服务商转变，至于说产业客户，那么一定是大有可为，必定无论从政策角度，还是产业客户规模上来讲，都是一个大的机会。

      2、从五个维度综合分析会向以下几个方面发展

      （1）、无生产或者品牌能力者，向大型类似于家得宝的平台类的家居用品销售商转变，施工变成一个顺带服务或者增值服务。

      （2）、励志打造自有品牌、生产能力的，会向日本松下住建一样发展下去。

      （3）、适合特定客户群如无印良品类地区升级版的小型家居建材用品店+社会化合作施工能力，也会大力发展起来。

      （4）、类似于现在的家装公司，大型平台类的家装完整商品销售施工服务商+渠道裂变式发展，这里要根据材料选择客户参与度高低和客户属性设置家装完整商品包含项目。

      提醒一下，整装只适合低价交易型客户和BBC可以强捆绑销售的项目，只是一个服务产品，因此并不是未来。软装配饰由于项目分类不清，将有些客户的高参与度的项目纳入其中，因此这个行业大多部分只是产品设计生产后的客户采买行为，并不能成为一个软装产业，到现在已经事实证明。

      这一个角色可以看做游击队的高端版，由于完成的是最基本的施工和设计问题，而局装、局部改造一定随着时间发展越来越多，并且需要一定水平的设计融入原来的整体设计中，这种业务不是现在任何组织都能够完成的，并且这种模式的分润层级、组织机构和交易结构最为简单，服务最为便捷，客户粘滞度也最高，客户利益最大化。

      因此，这类模式的竞争力也就最大，甚至会成为实现家装市场的主力，类似于家得宝等家居卖场成为他们的材料供应商，而带动的将是基础材料供应链企业的发展。

      最后说一下，家得宝、百安居这类公司看似在中国做的不好，但要看明白做不好的原因，他们并不是商业模式不好，而是由于他们太守规矩了，死在国内家居行业的混乱生存环境中，当行业合法纳税成为现实，那么行业立刻就变得简单，而大资金进入家居行业，将最终使行业脱离几十年的非正常状态。