供应链成为家居业新渠道：从后端向前端整合比反向整合更有效

      近年来，家居从业者对供应链领域持续加码。2015-2018年，在家居行业渠道愈加分散、供应链市场日益庞大的背景下，供应链平台接连诞生，他们瞄准了厂家与工长或装企之间的连接型角色，试图以一己之力解决家居行业中间环节繁杂且低效的问题。

      2019年上半年，家居家装行业发生了27起投资事件，总金额为78.42亿元。建材供应链领域在资本收缩的上半年，也发生了5起金额并不高的融资事件。越来越多的建材工厂想在这块“新蓝海”里找寻新机会，如何开辟新渠道、从而发掘销售增长点是他们非常关注的话题。 

      从本质来看，供应链企业可划分为3种较为清晰的模式——产品自营、联营与开放式平台。自营，指的是企业通过自行设计材料包、产品套餐，反向与工厂一同定价，并负责产品销售的模式；

      联营，主要以合作模式为主，如与工厂合作、与其他供应链企业合作，共同负责产品、物流、销售等环节；

      开放式平台，指的是平台运营逻辑，即通过连接厂家和装企，本身不负责库存，同时集成多个品类，并向经销商开放代理模式，这种平台模式较轻，主要通过销售返利来获取利润。

      创悟投资合伙人牟尧关注的是其中的开放式平台，他认为模式较轻的平台属性会让家居供应链企业发展得更快。平台的优势在于集采、通过厂家直调货，从而能形成丰富的sku体系，做得好的企业能够依靠整套体系为工长或装企提供全屋焕新的整体产品。

      他认为，房屋市场本身已逐步趋于饱和，当新一代消费者逐步成为装修用户时，他们面临的选择很可能不是新房交付（尤其是在一二线市场），而是二手房装修或全屋焕新。未来，全行业的平均换房频率会越来越低，平均装修面积也会越来越小，家居行业的后端供应链整合机遇将会越来越大。

      提供一站式品牌采购、满足整装需求听起来确实是供应链企业的优势，但对于低频、高价、极其分散的家居行业而言，供应链领域的买单方一定不是c端消费者，而是不具备建立供应链体系的小型家装公司和极易被价格战所影响的工长。这也是部分供应链企业获得了不错的融资，企业的发展也在正轨上，但利润表现依旧令人不满意的原因之一。

      尽管如此，在家居业流量日易分散的背景下，越来越多的主材商、辅材商需要新的渠道帮助他们完成既定的销售目标，供应链企业也因此敲开了厂家或经销商的敲门砖。但供应链市场整体玩家的体量依然太小，业内并没有出现一家规模能达到几十亿的供应链企业，更别谈百亿了。

      2018年，欧派已经突破了百亿大关，但市场容量更为庞大的供应链领域并未出现一家做得足够大的公司。目前来看，家居供应链企业普遍面临着利润率低、获客难、服务优势不明显、供应链整合难度高、部分地区过度竞争的困境。

      不过，从家居业各个细分市场的大小来看，家居供应链的市场空间一定比单一产品的市场空间大得多，这也是为什么说家居业从后端向前端整合，会比反向整合更高效的原因之一。

      摆在人们眼前的事实是，家居行业前端过度重视营销与设计，设计师会“帮助”业主选定其中几款主材产品，但以设计为主导的前端目前无法决定以生产厂家为主的后端，更不用说让设计师主导家居业前后端的整合了。

      更好的方式是通过供应链企业的整合，在达到一定体量后，由工厂决定产品价格、产品数量，反向推动家装公司的营销和设计环节，从而改善家居行业销售导向、渠道分散化、单量不集中的现状。

      这并不是意味着装企需要关注“产品导向”，而是表明——未来后端供应链与前端设计、营销等环节将经历一场从后端往前端走的逆向整合，将结合消费者需求进行合理的产品预测，倒推工厂生产出合适的产品、从而完善整个施工交付、安装服务以及其他售后环节。

      家居行业的市场容量非常大，低频、高价的特点造就了“大行业、小企业”的市场格局，与此同时，如供应链等潜力巨大的市场的可发展空间也逐步露出水面。

      尽管家居后端供应链市场的发展还谈不上规模化，但未来规模化、标准化一定会成为家居后端供应链的重要特征，它与消费者的个性化需求、丰富的产品选择并不冲突。至于这个“历史时刻”何时将会到来，唯有供应链企业一同携手、努力前行才能看得到希望。