新天药业：中药品牌全面产业化，推动研发成果落地生根

4月30日，贵阳新天药业股份有限公司（股票简称：新天药业；股票代码：002873）披露2020年度报告，公司实现营业收入7.51亿元，归属于上市公司股东的净利润7,410.32万元，比上年同期增长3.75%。

新天药业是一家专注于中成药新药集研发、生产及销售为一体的国家高新技术企业、全国民族药定点生产企业和农业产业化国家重点龙头企业，公司主要以妇科类、泌尿系疾病类疾病用药为主，涵盖口腔类、乳腺甲状腺类、抗感冒类、清热类、补血类、心血管疾病类、抗肿瘤类等领域疾病用药的中成药产品研究、开发、生产与销售。

自主研发和委外研发相结合，推动研发成果落地生根

医药行业是我国国民经济的重要组成部分，对于保护和增进人民健康、促进经济发展和社会进步具有十分重要的作用。中医药有几千年文化的传承，具备深厚的社会文化基础，受众人群广泛，国家对中医药发展一贯秉持扶持和促进的态度，随着相关支持政策的出台和发布，中医药行业的振兴发展将迎来新的格局。

新天药业以自主研发为主，已经生产上市的药品包括坤泰胶囊、苦参凝胶、调经活血胶囊等妇科类产品，宁泌泰胶囊、热淋清片等泌尿系统类产品，夏枯草口服液、黄柏胶囊、感冒止咳胶囊等清热解毒类产品以及其他品类产品。其中，坤泰胶囊、宁泌泰胶囊、苦参凝胶、夏枯草口服液为国内独家专利品种，也是公司研发生产的主要产品。

自成立以来，新天药业依托贵州省丰富的中药材资源，应用现代科技理念及成果，形成了中成药市场稳步增长、中药颗粒产业化快速推进、古代经典名方研发紧跟国家产业步伐、参股小分子化药取得重点突破的产业格局。

2020年，为落实战略目标规划，打造核心研发能力和创新能力，新天药业继续采取自主研发和委外研发相结合的方式开展研发工作。 除了通过GMP认证的硬胶囊剂、合剂、颗粒剂、凝胶剂、片剂、糖浆剂、酒剂、露剂等八个剂型生产线及中药饮片A线、B线两条饮片生产线外，公司还加大了对中药配方颗粒和经典名方业务的中成药产业链拓展力度，和对中药配方颗粒的研究力度。

该公司旗下拥有的贵阳技术中心、全资子公司海天医药和硕方医药三个主要研发平台，分别承担了中药配方颗粒、量产产品新增适应症及中药新药、古代经典名方的研发工作。截至2020年底，公司共拥有发明专利36项，包括实用新型专利1项、外观专利10项，获得国家新药证书11个。公司拥有的药品生产批件32个，其中，国家医保目录品种10个、国家基本药物目录品种1个、非处方药（OTC）品种 12个、独家品种12个。

目前，公司的3个中药新药产品已经完成了临床三期试验，421个中药配方颗粒品种进入临床研究，经典名方的研发工作也初见成效。随着公司在中药配方颗粒和经典名方制剂领域的加速布局，后期的相关业务将成为公司新的营收及利润增长点。

为进一步做好产能储备，2020年，新天药业募投的“中药制剂产品产能提升建设项目”已交付使用。该项目是基于“大数据智能化仓库与生产线集成建设”，将现代物流新技术应用到企业的生产经营中，可以在现有基础上增加年产11亿粒胶囊剂的新增产能。

公司募投的“研发中心建设项目”装修也已经收尾待验收，此项目投入使用后将有效促进中药创新与生产紧密集合，加速科研成果转化，为公司实现中长期发展目标奠定基础。

另外，新天药业先后四次以自有资金增资的方式累计获得汇伦生物17.84%的股权，逐步进入小分子化药领域，包括抗肿瘤、心脑血管等疾病的仿制药及创新药领域，以规模化使公司快速成长、获得行业竞争优势。

中药品牌赛道全面产业化，开拓强化市场营销网络建设

为了推动公司品牌进入全面产业化发展阶段，近年来，新天药业与重点院校合作开展了重点产品上市后的临床研究工作，再从产品临床治疗价值出发，依据市场细分和产品定位策略，线上线下相结合，同步进行各种形式的学术推广活动，增进医生对公司品牌和产品的认知度，拉动终端盈利能力和销售水平。

2020年，新天药业以中药配方颗粒产品全面产业化为契机，不断加强营销人员的服务质量和营销能力，强化营销网络管理，通过管理提高营销效率。

在此期间，该公司主要采用专业化学术推广和预算制管理相结合的营销模式，以“销售服务化、推广专业化、产品优质化”为标准，实现高品质的产品专业推广。

在专业化学术推广工作中，公司聚集终端医院，协助经销商进行人才培养和终端管理，专业的销售队伍通过举办药品招商和各类全国或区域性学术论坛、开展学术交流会（包括科室会），帮助专业医疗人员准确了解公司药品特点，实现医院销售、患者购买的效果。

从而，加强与大型国有医药经营企业及地方重点企业的战略合作，共建互赢平台，利用各级商业企业的强大配送覆盖能力，积极主动扩大经销商队伍，整合经销商资源，推进空白医院的产品覆盖，增加产品市场覆盖率与占有率，保证疫情期间公司药品配送渠道的畅通。

同时，对主导产品通过多中心临床试验、临床应用研讨会等方式完善产品询证医学证据链，进行产品上市后再评价工作，获取权威专家对产品的信任与支持，完善专家网络建设，从而，提高了公司产品的知名度和美誉度，也获得了广大临床医生和患者对产品的信任和支持。

在营销管理模式方面，新天药业采用预算制方式将各项营销活动统一指导和规划，一方面通过预算控制销售费用的开支规模，严格履行审批程序；另一方面集中公司资源根据市场需求进行有计划地投放。

在这个过程中，新天药业直接配置资源来强化市场和品种管理，在销售区域设置多个大区销售总监，来管理各辖区产品的销售工作。并在上海设立了处方药事业部、OTC事业部、和商务运营中心，处方药事业部主要负责处方药产品的品牌营销管理和各地区的专业化学术推广，OTC事业部主要负责OTC 产品推广策略及计划并组织实施、负责OTC产品品牌推广，商务运营中心负责合同签订、销售回款、市场监测、招投标等。

新天药业通过专业化学术推广和OTC品牌推广，有效地维护了公司、医药商业公司和医院、大型连锁药店之间的关系，加之公司多年积累建设形成的专业化营销队伍，公司营销优势渐为突出，实现了产品市场的稳定提升。

2021年，新天药业进一步利用上市公司品牌优势，不断加强坤泰胶囊、宁泌泰胶囊、苦参凝胶、夏枯草口服液等独家品种的市场推广工作，扩大市场份额，充分利用上市公司行业优势，不断吸引科技创新优秀人才，促进产业和产品创新。同时，该公司利用上市公司资金优势，积极开展优质产业投资并购业务，多措并举，促进公司业绩的持续增长，不断提升公司整体的行业地位和市场竞争力。