一线|盒马“攻入”山姆腹地 仓储会员店市场遭遇颠覆？

财联社（北京，记者 李丹昱）讯，随着大卖场模式式微，仓储会员店模式已出现回潮，企业白热化竞争“上演”。

日前，盒马宣布，旗下X会员店开启全国布局，北京、上海新店将在6月18日同时开启，并将陆续进驻20余个城市，盒马总裁侯毅更是高调喊出“跟国际巨头掰掰手腕”。

另一方面，“国际巨头”山姆、开市客也不约而同的加快了开店步伐，山姆预计到2022年底，国内将拥有40-45家山姆门店。

“传统大卖场模式正面临严重的顾客流失问题，仓储会员店可以解决会员固定问题，且存在较大市场空间，导致国内外品牌加速抢占市场，但其整体毛利率并不高。”新零售行业专家鲍跃忠表示。

会员店盈利好于预期

国内最早的仓储会员店玩家是沃尔玛旗下的山姆，入华20年，完成了最早的会员店市场教育。截至2020年底，山姆会员店数量仅30余家，可见仓储式会员店市场局限以及拓展难度大。

但随着国内中高消费群体快速增加，叠加疫情影响，仓储会员店在2020年后迎来爆发式增长。今年2月，沃尔玛发布的财报中特别提到，山姆会员商店销售强劲带动了中国业务，实现双位数增长。据山姆工作人员介绍，深圳福田店销量常年位居世界第一。

与此相对，沃尔玛正面临关店潮，“卖身”传闻不断。

盒马方面亦对《新消费日报》记者表示，会员店的盈利好于预期。“在不包括收取的会员费背景下，上海首家X会员店开业2个月内实现盈利，3个月后客单价接近1000元。”

据了解，目前盒马X会员店的毛利率不超过14%。

鲍跃忠表示，会员店毛利率普遍不高，行业整体在7%-8%左右，比较成熟的开市客毛利率在13%左右，而盒马14%的数据已经属于行业中高水平。“会员店的盈利模式在于低毛利高周转，同时会员费可以丰富利润。”

对比目前国内市场的三家会员店收费模式，开市客、山姆、盒马会员店的会员费分别为299元/年、260元/年，258元/年。

《新消费日报》记者走访发现，盒马在会员店进入北京市场之前，就已经开始在各个盒马鲜生门店大力推广付费会员体制，普通门店与会员店通用；而沃尔玛与山姆则是互相独立的会员运行体制。

山姆方面并未透露会员数目，但盒马方面透露，“在上海沉淀的付费用户已达50万，北京市场接近50万”。

“三家会员制商超主要市场均在一线城市，由于重复购买会员的可能性较小，所以几家巨头在会员挖掘上的竞争比较激烈。”新零售行业分析师凌飞宇表示，山姆在北京、上海、深圳的会员运营比较深厚，而盒马同时在北京、上海开店，显然是直接切入山姆的核心区。

盒马VS山姆

事实上，盒马与山姆的竞争早已明面化。

据了解，北京首家盒马X会员店店长力言曾任职于山姆团队。盒马X会员店负责人长隐则对《新消费日报》记者直言：“我们会尊重开市客，并学习它的品类，我们也会向山姆学习它沉淀了20几年的爆品，我们有很强的学习能力，同时我们也有很强的超越能力。”

而山姆首席采购官张青则在采访中坦言：“山姆可以被模仿，但山姆的DNA却无法被复制。”

《新消费日报》记者走访发现，山姆、盒马会员店以及开市客除了整体付费会员模式相同外，选品上亦有相似之处。在三家会员店主推产品中，均有烤鸡、大盘披萨等，山姆和盒马均上架了牛角包、麻薯包、瑞士卷等网红产品。

“每家会员店SKU都超过2000，但真正吸引客流的还是网红产品，所以就出现了雷同的爆品。”凌飞宇认为，这种情况无法避免，都是在互相借势营销。

根据招商证券的研报显示，山姆和开市客的SKU最多，分别为4000、3700，此次开业的北京盒马会员店SKU在3000左右。

为了提高会员复购率，山姆最先将自有品牌带入国内市场，据山姆方面的资料显示，目前有超过700种Member’s Mark商品，总体SKU约为4000。据上述工作人员介绍，Member’s Mark销售占比已经超过35%。

而对于自有商品的把控，张青在采访中表示，山姆自有品牌要进入的地方可能没有清晰的行业标准，我们能够定义标准；或者是这个行业中间环节比较多，我们能够为会员省却中间环节，帮会员避免付不该付的钱。

后来者盒马也开始在自有品牌发力，据力言透露，目前北京盒马会员店自有品牌占比约为40%，自有品牌“盒马MAX”占比超过20%。结合此前推出的“盒马X加速器”计划，预计在年内孵化100个新品牌。

开店“地面战”

除自有品牌外，山姆、开市客、盒马会员店都在加快开店步伐。鲍跃忠认为，当下各大会员店品牌都在占领市场，覆盖到位才能提升壁垒。

长隐在采访中透露，未来会在北京东、西、北城均开设盒马会员店，并且很可能会包含自建物业。

目前，山姆在北京有三家门店，是门店最多的城市之一。“盒马明显提速的开店步伐，也给山姆带来不少压力。近期，山姆有意降低对物业选择的标准，以达到快速开店的目的。”有不愿具名的业内人士透露，山姆频频布局线上，亦是在避免会员流失，提高续卡率。

据了解，山姆未来将保持每年开店4-5家的速度，预计到2022年底，国内将拥有40-45家山姆门店。8年内，山姆会员店将增至100家。以自建物业为主的开市客也在宁波、深圳等地成立了新的项目。

盒马方面则有意在短期内进入国内20个城市，并包括部分自建物业。

“自建物业的周期短则18个月，长则24个月，所以我们不可能现在开出的店都用自建物业，但是这个动作我们已经在做，而且做得非常的靠前，我相信明年就会有很多家自建物业在全国出现。”长隐表示。

在三家巨头的带动下，一二线城市仓储会员店有望进入快速增长阶段，亦将带动整个行业发展。

鲍跃忠认为，盒马在线上的优势比较明显，山姆、开市客在全球供应链上优势明显。“但目前进口产品受欢迎的程度有所下滑，线上线下渠道融合显得尤为重要。尽管山姆此前与京东合作，补充了线上渠道，但与国内电商相比还有很大距离；而盒马也急需在会员运营上不断创新，提高付费会员粘性”。