友邦接连动作或意在加码银保渠道下沉市场 从精英到大众落地仍有难题

财联社（上海，记者 潘婷）讯，7月5日，友邦人寿保险有限公司（下称“友邦人寿”）宣布，与东亚银行（中国）有限公司（下称“东亚中国”）开展独家银保合作。这是友邦近日做出的又一高调动作。

一边是友邦保险拟斥资120亿入股以银保渠道为主的中邮人寿，一边是友邦人寿与东亚中国开展15年的银保合作，接连动作背后，友邦是否有意发力银保渠道？业内人士对财联社记者分析称，一直以来，友邦主赛道均是高价值个险渠道，如今，多元渠道协同动作连连，或意在试探通过银保渠道下沉市场。但面临的难题也存在，如赋能有效性、客户触达情况等等，需进一步看落地情况。

银保渠道腾挪？花旗退出，友邦牵手东亚中国

据悉，此次合作是友邦人寿在多元渠道发展及高净值客户布局上迈出的重要一步。达成合作后，东亚中国将向其零售银行客户独家分销友邦人寿的保险产品。双方拟进一步开拓中国大陆地区的高净值客户市场。

“和其他保险公司不同的，友邦的银保模式是以排他性协议为主。” 申万宏源非银分析师葛玉翔对财联社记者表示。

事实上，友邦人寿曾在2013年与花旗银行达成一项为期15年的独家银行保险合作协议。合作目的，是接触到花旗银行的企业客户，以及约1300万名零售信用卡和银行客户。然而，近两年花旗银行中国区业务一直在收缩，今年4月，花旗银行更发出声明，计划退出包括中国在内的亚洲、欧洲、中东及非洲地区等13个市场中的零售银行业务。

“目前友邦人寿最主要的银保渠道已是东亚银行，且已没有花旗银行的渠道业务了。” 一位接近友邦人寿的人士对财联社记者表示。

做大银保渠道？瞄准大众市场友邦还有难题

“友邦人寿与东亚中国的合作，体现了友邦在银保渠道的坚定投入和决心。”友邦人寿首席执行官张晓宇表示。

而就在7天前，120亿大手笔认购中邮人寿24.99%投资后股权时，友邦人寿曾同样表示，“对中邮人寿的投资将令其受益于拓宽的中国寿险市场机遇，以及与其现行的中国战略互补的分销渠道和客户群所带来的潜力。”

做大银保渠道，似乎已成为友邦人寿的目标之一。

但值得关注，一向发力个险渠道的友邦人寿，银保渠道业务占比较小。友邦人寿年报数据显示，2018-2020年连续三年，该公司原保险保费收入中，居前5位的产品主要销售渠道均为个人代理渠道。

“友邦一直通过花旗、东亚等外资银行开展银保渠道业务，这些银行在国内均属于小银行，客户数量非常有限。” 上海对外经贸大学金融管理学院教授、保险系主任郭振华表示。

此外，接连动作的背后，友邦或也正瞄准一个增量市场，即大众市场。例如，入股中邮人寿，友邦看中的即是开拓以前未曾涉及的顾客群和区域——大众市场和大众富裕阶层。

“但由于中外管理方式的不同，此前中外合资寿险公司并没有多少成功案例，友邦这笔投资能否结出果实很大程度上取决于未来的沟通和执行效果。”花旗此前指出。

“友邦对中邮人寿投资属于财务性投资，只是参股股东，且想要利用邮储银行资源须通过中邮人寿实现，关键还要看如何赋能中邮人寿。”葛玉翔也持有类似观点。但赋能有效性、客户渗透情况以及客户间存在的需求差异，或还待探索。

“友邦此举或有试点之意。”分析人士对财联社记者表示，若有效赋能，友邦的“精英银保模式”也可下沉至所谓的“大众银保模式”。