易车深入探寻新三线车市，解读重重商机下的 “绿洲市场”

易车了解到，国内乘用车市场中，河南一直是华中车市的中流砥柱，而河南车市的稳健增长与省内地市的扎实表现不无关系。除了郑州超大市场体量的一骑绝尘，以洛阳、南阳、商丘、周口为代表的新三线城市车市同样具有看点。为此，“易·车志”团队日前奔赴河南周口，通过走访当地车市、与汽车经销商深入详谈，读懂了这个更加真实且具有成长机遇的“绿洲市场”。

人口基数大、分布广，“渠道下沉”赢市场（易车走访）

周口作为河南各地市中的第五大汽车市场，新车销量不及郑州的1/5（2020年郑州新车上险量为46.8万辆，周口为7.6万辆），但就在这个容量不大的市场，我们在走访中却看到了“意料之外”的欣欣向荣。

截至2019年末，周口市共辖2区7县、代管1个县级市，总面积11959平方千米，总人口达1126万人，虽然城区人口仅有200多万，但其下属县域中却不乏有多达百万人口的。超大的人口基数，以及人口分布的相对均衡，使得强劲的汽车消费需求出现在周口各区县市场。

易车走访：宏源集团周口宏瑞新宝骏总经理 孟金先

在与宏源集团周口宏瑞新宝骏4S店总经理孟金先的交流中得知，虽然汽车消费就国人来说已相当普及，但在周口的很多县城，车辆保有量远未达到饱和。“现在县城里大概有一半的家庭拥有一辆汽车，这就意味着还有很多家庭没有首购车；结合当地的消费水平来看，多数县城家庭首购车还是会优选自主品牌。”

作为五菱宝骏在周口地区的独家授权商，宏源集团仅在周口市区就有4家五菱宝骏4S店，而在县域网络中还另有13家获得厂商授权认证的4S店，并且每家店都拥有40人以上的团队。虽然同为自主品牌且具有不错的口碑和产品性价比，但吉利、长安、哈弗却在销量上始终难以撼动五菱宝骏的位置，根本原因仍是宏源集团渠道下沉的压倒性优势。

即便如此，孟金先也开始感受到了五菱宝骏在周口市场面临的转型压力。“消费升级是不可逆的趋势。本地消费者对产品和品牌的选择越来越苛刻，对于我们这样多年只专注一个品牌的经销商来说，必须尽快跟随厂商转型，也必须在品牌升级后破茧而出，迎合更多的潜在消费者。”对孟金先来说，笼络好老客户，做好老客户的升级换购，是下一步经营的重点，而如今逐渐打开局面的新宝骏和五菱银标则是他们的最佳突破口。

豪华门店如雨后春笋，消费潜力逐渐释放（易车走访）

与自主品牌经销商面临品牌升级的压力、合资品牌经销商深耕客户关系和服务体验不同，周口豪华品牌经销商正处在方兴未艾的阶段。

由于市场消费能力限制，此前周口地区豪华品牌多以综合店为主。随着高端车消费力的逐渐释放，厂商也看准机会布局4S店。近两年时间里，宝马、凯迪拉克、奥迪、奔驰4个品牌的4S店相继建立，而且为了迎合目标客户群体，4家店也都扎堆集中在了周口北环路附近的几个汽车园区里。

“易·车志”团队走访中了解到，虽然当地奥迪4S店成立时间较晚，但由于“官车”形象深入人心，其销量后来居上。同属一线豪华的宝马、奔驰虽然与奥迪销量存在一定差距，但得益于品牌知名度优势，也保持着不错的销量业绩。作为唯一的二线豪华品牌4S店，周口威佳凯迪拉克4S店坐落于北环路威佳汽车园。成立5年，一路从经销店到升级为具备售后能力的4S店，目前年销量可达300多台。虽然与其他豪华品牌仍存在差距，但结合品牌定位及当地每月百余台豪华新车销量的总体需求，该店的成绩也算优秀。

虽然目前雷克萨斯、沃尔沃等品牌4S店仍未在周口布局，但随着当地豪华车销量的推升，竞争者必然相继到来。“锁定有消费能力高品质客户，再加上对品牌文化、品牌理念以及最重要的客户体验的打造，相信凯迪拉克品牌在周口市场还有一定的潜力可以开发。

意料之外？情理之中！潜力巨大的新能源汽车（易车走访）

在一个既没有补贴又没有限购的地方销售新能源汽车，究竟能不能卖得好？对有些区域市场或许有这种疑问，但在河南，新能源汽车的走俏有目共睹。与山东类似，河南也是“老头乐”主销市场。但随着产品规范化、消费升级推动，微型电动汽车的市场正迅速崛起。

2020年6月开业的周口零跑中心是造车新势力切入布局的最典型代表。虽然进入市场时间晚、在售车型仅有一款A00级车型T03，但开业至今累计200多台的销量已经足以说明当地市场对新能源产品的旺盛需求。

易车走访：周口零跑中心总经理 苏超

总经理苏超表示，目前的已购车客户群体并非像大家认为的“以老年代步车需求为主”，更多的消费者是为了满足家庭出行，而且不少人家里已经有一辆燃油车。

“对于零跑这样的全新品牌，多数客户是‘有的放矢’。他们到店前就已经做好功课，看完实车后很快都会订车。”苏超表示，与附近的其他传统品牌新能源门店不同，零跑采取的是线上订车，客户确认意向后，可以在销售顾问的辅助下通过APP下单。不过，由于是新品牌，门店在售后方面的投入必须采取非常规的“不惜成本”方式。例如8月的“免费为客户更换空调滤芯”活动，就是单纯服务客户的举措，不求利润回报，这类方式对对新品牌开拓市场、打造客户口碑相当有帮助。

相比目前五菱宏光MINIEV的产品定位，价位更高的零跑在周口市场的竞争对手其实是长城欧拉。“当地市场仍以10万元以下电动车为主，除了五菱宏光就是长城欧拉，不过目前我们每个月销量已经达到二三十台，并且从第二季度开始转盈利，新能源市场的前景仍然值得期待。”苏超对我们说道。

出周口记：市场红利仍在，跟进为时不晚（易车走访）

几天的走访虽然不能将周口当地的汽车经销商市场面面俱到的呈现，但从经销商口中了解的信息不难发现，周口车市仍是人口红利驱动下的增长期市场。不少乡镇家庭仍处在首购车阶段，部分城市家庭用车则处于增购阶段，家庭用车的普及率提升使得消费需求从自主品牌向合资品牌和豪华品牌的全面溢出。

虽然周口外流人口超过150万人，但随着当地沙河水运建设的起步，水运吞吐量将提升，加之直通我国东部沿海港口的便利，水运势必成为周口新的经济增长点；此外，大型企业安阳钢铁、富士康的进驻，也会吸引年轻人返周，同时也将吸纳周边乡镇甚至其他城市的更多人口，进一步拉升人口红利，而这些都将成为周口车市的利好契机。

易车走访

作为中原地区的典型新三线城市，目前周口90家左右各品牌4S店的布局相对健康且合理，并且周口2021年上半年新车销量43036辆，同比增长34.93%，在增速上仍低于河南省同期的36.38%（半年销量为701155辆），这也折射出类似周口的中原地区人口红利市场仍具备可观的增长潜力及投资可能性。未来5年，这类以人口红利为驱动的三四线城市市场仍会保持稳定的汽车消费增长需求，而对汽车经销商投资人来说，对这类市场追加投入、淘得“一桶金”也未尝不可。