水井坊布局酱酒遇阻？专家：审慎态度或更能增加成功几率

《投资时报》记者 张嘉

8月1日，水井坊发布公告称，公司与梁明锋先生、国威公司经过多轮磋商、深入探讨后，因在合资项目的若干重要商业安排问题上难以达成一致，公司决定于2021年7月31日根据框架协议的相关规定向梁明锋先生和国威公司发出友好通知，终止框架协议和合资项目且双方均不承担任何责任。本次对外投资不会对公司财务状况和经营状况产生重大影响，也不存在损害公司及股东利益的情形。

公告也同时表示，双方仍将继续探讨潜在的合作机会，不过双方能否就合作方式达成共识仍存在一定不确定性。

这是自4月10日公告布局酱酒之后，水井坊与梁明锋及国威公司公开的首个明确信息，业内外猜测随之而来：水井坊的酱酒之路会否止步于此？是否和水井坊业绩表现有关？水井坊的高端化战略会否因此受到影响？

对此，有业内人士分析认为，作为川酒六朵金花中首个跨区域深入酱酒核心产区寻找合作机会的企业，水井坊应该是对酱酒前景和合作方向都有深刻认识和理解的，此次只是终止了组建合资公司这一种合作模式，未来不排除水井坊在酱酒领域寻找到更好更适合的合作方式。同时今年以来水井坊明显加快了浓香核心业务高端化战略推进节奏，内生动力不断增强，酱酒项目的变化不会影响水井坊未来的表现。

看好酱酒机会，不会止步于此

在4月10日公告 染酱 后，不论是白酒行业还是资本市场，对水井坊酱酒项目的进展都保持了持续关注，如今水井坊与梁明锋及国威公司的框架协议终止，市场上难免会出现水井坊在酱酒领域的布局会否止步于此的担忧。不过，综合看来，这些担忧大可不必。

水井坊对于酱酒的关注与看好，并不是一时兴起。当初官宣涉足酱酒，曾有不少媒体关心，酱酒产品将在水井坊未来战略中扮演什么角色，水井坊方面的回应是，这是水井坊长期白酒战略的重要一步。

据悉，早在2016-2019年水井坊就已经在思考 未来 的问题，认识到随着社会消费升级的趋势，消费者需要不同的优质白酒产品，为此水井坊经过了充分调研和论证，认为目前正是积极投资布局酱香型产品市场的时机。

在2021年水井坊股东大会上，水井坊总经理朱镇豪也曾表示，消费升级趋势下不同香型都发展空间，所以 水井坊关注不同香型市场的发展，如果有一些好的机会和项目，我们绝对需要去理解、关注甚至于把它落地促成。

这表明，水井坊对于跨香型涉足酱酒领域，是基于对消费升级、酱酒细分市场空间的深刻理解而进行的战略性布局，只要这些基础条件不发生根本性逆转，水井坊的酱酒布局战略也不会因此次与梁明锋合作的变化而产生动摇。

条条大道通罗马。对于熟稔白酒行业合作模式的人士来说，充分整合双方优势资源的方式并不止组建合资公司这一种。在众多进入仁怀抢占酱酒风口的投资者中，或利用自有渠道进行个性化定制，或借助自有品牌委托加工，或与具有一定品牌基础的酱酒企业联合开发 因此，水井坊酱酒项目的落地生根，本就拥有多重选择。

在公告中，水井坊也表示将继续利用各种资源和优势，推动公司持续健康发展，提升公司竞争力。对此，行业评论人士蔡学飞表示，水井坊有得到市场公认的品牌体系，也有优质经销网络，同时对于高端化战略所需的供应链管理、产品工艺标准化、品牌价值提升、消费者培育等方面亦有丰富经验和投入准备。 目前酱酒尚属于品类驱动，还没完全实现品牌驱动，水井坊完全有实力和机会去和包括国威公司在内的、有产能基础和品质保障的酱香酒企业合作，保证双轮驱动，实现在酱酒赛道上的顺利发车。

抢占风口，更需稳字当头

市场对水井坊涉足酱酒是总体抱以支持的，投资者对此的反应最为强烈，不过大部分投资者的逻辑实际上还停留在对 题材 的追逐上。

而在白酒行业内部，看待问题似乎更为深入一些。有业内人士表示，伴随着酱酒价值回归，其价格上扬、消费者口感教育转化的趋势日趋稳定，水井坊的加入在很大程度上顺应了高端白酒市场的变化趋势，但这个过程本就不可一蹴而就。 做酱酒需要长期主义，一瓶酱酒从原料到出厂至少历时五年，保持耐心才能终有收获。

此次水井坊终止框架协议，虽未透露双方在哪些重要商业安排问题上没有达成一致，但想必双方磨合过程中也免不了博弈和权衡。水井坊也曾多次在相关公告中、对外界的回应中表示，合资项目能否成功存在不确定性，提醒广大投资者注意投资风险。

此外，部分人士质疑，按照当初双方的框架协议，水井坊需要拿出5.6亿的资金投资合资项目，结合水井坊上半年尤其是二季度亏损的业绩表现，此次在部分核心商业条款上双方未达成一致的原因是否与此有关？

对此，白酒行业分析人士欧阳千里认为，水井坊进军酱酒不是冲动行为，在资金实力上也游刃有余。水井坊2020年实现净利7.3亿，今年上半年实现净利3.77亿，经营性现金流也由去年同期的-2亿增加至2.8亿，同比上升了237.7%，截止到6月底，公司货币资金还有14.4亿。 对于一项长期战略，水井坊必然有充足的准备和安排，如今双方在商业条款上未能达成一致，也只属于正常的商业谈判结果而已。

蔡学飞也表示，这反映出水井坊在酱酒热之下，仍保持着审慎与务实。风口的归风口，商业的归商业。 酱酒品类的崛起是一个长期趋势，机会不会是稍纵即逝，因此水井坊的跨香型布局战略就是一场长跑，这不是一两年甚至三五年的事情，更需要企业在保持健康可持续发展的节奏下稳步推进，慢即是快，这实质上也是对投资者的负责。

浓香核心动力增强，赛道逻辑愈显清晰

在当初宣布进军酱酒之时，行业内普遍分析水井坊的酱酒战略将布局高端，那么此番协议终止，又是否与水井坊在高端领域的资源和实力有关呢？

作为20多年前就开启了高端白酒市场的品牌，水井坊在高端及次高端领域搭建起来的基本盘还是较为稳固的，至少从今年以来的表现来看，其内生动力正处于增长过程中。 欧阳千里对此疑问做出判断。

事实也的确如此，朱镇豪在春季糖酒会期间水井坊经销商大会上说得较多的一句话是 保持成长动力 ，为此在最近半年来水井坊的高端化落地举措有了加快推进的趋势。

不论是在春糖把成都做成了自己的主场，与上海劳力士大师赛宣布完成战略合作签约，启动十个城市的网球巡回赛，还是在八大主力省区市场持续占领机场、高铁以及高端场所的显要广告位置，增强对目标人群的品牌露出，水井坊都在不断加强高端和次高端市场品牌、产品和渠道的建设，提高水井坊的品牌认同度和市场占有率。

上述动作反馈到企业业绩表现上，公司2021上半年实现营业总收入18.4亿，同比增长128.4%；实现归母净利润3.8亿，同比增长266%；毛利率也同比上升2.2%。而在市场层面，渠道动销更为顺畅，第二季度社会库存降至两年来同期最低水平，产品市场实际成交均价也比一季度上涨了20-40元。

值得注意的是，在半年报中，水井坊表示将在下半年创新营销模式，由公司部分经销商组建水井坊高端产品销售公司，销售水井坊典藏及以上产品，充分调动经销商的积极性。这显示出水井坊在高端化战略的推进上提档升级。

蔡学飞分析认为，水井坊的核心业务仍然是浓香，企业愿景也明确 做高端浓香头部品牌之一 ，因此酱酒项目的变动影响并不会传导至水井坊的浓香基本盘。而在水井坊高端领域的一整套动作背后，也可以看出水井坊愈加清晰的赛道逻辑，简单来理解就是在充分借助企业自身的品牌、文化、历史、产品的差异性特点，不断完善基于企业、渠道与消费者的价值输出体系，从高品质体验、高品质服务、高品质产品等角度构建新的品牌、销售与体验链条，应该说，这是一项复杂而庞大的工程，水井坊接下来做得如何，值得共同见证。